新时代下，互联网已全面深入市场经济的各个方面，五矿铜业(湖南)有限公司(以下简称“铜业公司”)作为五矿中色金属控股有限公司铜铅锌基地产业链的重要一环，其网络营销也要多方尝试。为打破空间界限，打通一条更为有效的销售新渠道，铜业公司于2017年11月初，开始尝试利用互联网电商平台开展尾渣和硫酸等副产品的线上竞价销售，经过一个月的实践，取得了较好的溢价效益。

老客户、新玩法

变被动为主动

2017年11月期间，参与铜业公司尾渣竞标的客户总计14家，与铜业公司原来在线下组织参与竞标的客户没有差别，但竞价方式的改变让铜业公司掌控了销售主动权。

一是线上交易让竞价方隔离、各个击破。在此前的尾渣竞标场次中，各竞买方需要到铜业公司现场参加竞标，客户之间难免有接触、商议，甚至串通，加上参与者多为当地企业主，相互之间竞价时容易受私下关系影响。

改为线上竞争后，竞买方之间的交易信息完全隔离、相互保密，使其报价精力能集中在根据企业自身成本情况获取产品上，集中在“屏幕上的最高价”。同时，铜业公司处于线上交易全程监控的明处，通过观察成交过程发现和总结规律，可以再创新交易方式。

二是线上交易批次小场次多、打“游击战”。线下竞拍时，客户全部到场参加，协调难度大、耗时长，只能做到每季度一场次竞拍。线上交易，操作便捷，使一周一场次成为可能。而增加的交易场次不仅使价格更贴近现货市场行情，也显著缩短了从竞拍信息发布到最终成交之间的竞标风险时长，尤其是把竞价时间缩短在30分钟以内，让竞买方均能看到最高出价，激发采买动机，相互报价提高整体价格，形成了竞价交易的有效环境。

三是线上交易阳光透明，强化内控管理。线上交易可以规范客户准入程序，利用互联网公开透明属性，公司风控等管理部门全程同步监控，能有效规避公司内部可能存在的徇私风险，避免暗箱操作的发生。同时，网上交易数据永久保存，全流程可追溯、可查询，有利于监察和审计等工作开展。

四是线上交易可灵活设计竞价技巧。利用互联网灵活多变的特性，可设计竞价技巧提高竞拍水平。线上交易引入第三方监管平台，可要求竞买方先行提交保证金，利用保证金机制来确保建立诚信的交易环境。此外，铜业公司设计了“成交保留价”和“最后一分钟出价自动延时”机制，若最高成交价低于该价格，则该场次流拍，对铜业公司竞拍实行有效保护;“最后一分钟出价自动延时”是指如果竞拍中的30分钟内最后一分钟仍有出价，系统将自动延时5分钟再结束，保障短时间内的充分竞争。

从线下到线上

溢价效果显著

截至目前，铜业公司累计对四笔尾渣实施线上竞价销售，累计成交量2万吨，参照竞标价格，2017年11~12月累计销售23153.08吨，加权平均成交单价55.75元/吨，最高成交单价66.5元/吨，四笔线上成交均价较2017年线下招投标拍卖单价38.8元/吨溢价43.6%。

铜业公司尝试对硫酸实施线上竞价销售并结合线上竞价结果成交八次，成交量26000吨，成交价均价248.5元/吨，较2017年1~10月份平均价格148.9元/吨有较大的增幅。通过线上竞价可有效地发现市场价格，并及时调整线下硫酸销售价格，保证销售价符合市场行情。

利用“互联网+”营销思维

继续开拓创新

工业企业副产品销售问题点多面广，利用“互联网+”思维来开展营销，能简化和解决不少问题，让较为杂散的副产品销售变成规范、有序的销售业务，为进一步推动阳光集采集销创造条件。

铜业公司2017年11月份以来对尾渣和硫酸的线上营销是一次非常有益的尝试，铜业公司还准备将其积极拓展到其他模式中。比如探索使用网上“工业品超市”等，对部分大宗通用辅料、油品、办公用品、劳保用品实施网上采购，继续探索互联网与传统行业融合的正面效应。

本文来源：南储商务网